高大上的家具该怎样成交呢

购买高端家居建材的客户不差钱，他们要的是一种感觉，一种品位独特并且透着高雅的感觉。

那么跟这样的顾客该如何让沟通呢？什么样的话题才能够引起客户的兴趣？跟有钱人就要谈点文化！有钱是有钱，可未必都有品。女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人，男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女，那这个家居建材的顾问就要博学多识，广记见闻，简单的就是有一定要与顾客的需求品位一致！

【跟富人聊点什么？】

高端家居建材营销，不要喋喋不休谈家居，富人不缺钱，何况好家居看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。

要知道中国的富人只关心三个话题（当然所有人都关心）：

1.如何保持财富持续增长？

2.如何保持自己和家人身体健康？

3.如何教育好下一代？

营销要对症下药，投其所好。

【渠道管理须精细】

销售高端家居建材，大量盲目投广告做活动，无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。

一定要想清楚：

真正的客户在哪里？

如何精准有效传递信息？

如何邀约其到现场？

客户成交最大的障碍是什么？

价格，产品，如何拟定针对性的说辞？

如何坚定客户购买信心，如何促成交？

【跟文化人谈钱】

高端家居建材营销，经常要搞很多跨界活动，比如风水的讲座。其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。请这些"文化人"目的，是为了跟客户"谈文化谈生活"，跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本。达到四两拔千斤的目的。跨界营销，是高端家居建材营销的关键。

【口碑好，才是真的好】

越高端的高端家居建材，客户口碑越是关键。99%的业务都可能是老客户介绍过来的。口碑好，才是真的好！

因此必须：

1.做好产品。

2.做好现场展示和服务。

3.广告要树立良好形象。

4.与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户！

【富人的分类】

富人分三种：

富--看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗？就是这种，穷得只剩下钱的，多是暴发户。

贵--跟风追名牌但不懂名牌，伪装优雅有品位，但言行内涵不足，虚荣心强却肤浅。

雅--低调含蓄有气质，举手投足优雅，谈吐有礼知识广博，懂名牌而不张扬，真正富人。

【面子是很重要的】

为什么本田奔驰进入中国后车标都大了很多？那是为了迎合国人的面子问题！刚富不久的国人，好面子是最大心理特征。"富贵不还乡，如锦衣夜行"。

所以高端家居建材要给足客户面子：

卖场装修一定要好，员工形象要好。

现场服务要尊贵。

要赞美客户的眼光和品位。

告诉他哪些有钱人都卖了我们产品！

【家居顾问状态最关键】

高端家居建材通过广告竖形象，圈层跨界活动促来人，但这都不是关键。最关键是家居建材顾问的能力和状态，尤其是在逆市营销下，对于高价格的信心和说辞！有高人曾与高端家居建材门店所有的家居顾问一一过堂交流，发现对于售价，家居顾问自己都没信心，何谈教育客户？临门一脚不行，再花哨的脚法也是白搭！

【营销的三个高度】

知名度要高--要引起关注和议论。

美誉度要好--产品和服务吸引人，稍微有点钱的人都有冲动渴望拥有。

圈层而售--高端家具永远是少数富人拥有的。买不起的人越多，买得起的人越有面子！卖的就是纯粹！